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湖北這家公司給企業當“保姆”,一年營收十幾億!

《湖北日報》傳媒集團

《支點》雜志記者:袁陽平





湖北全速扑克之星成套工业有限公司董事长/总经理 张军


年前,在武漢漢陽常福工業園,王迪豐在廠門前踱步,等待著一位重要的合作夥伴。

王迪豐是武漢百姓馳騰車業有限公司負責人。經過7年經營,百姓馳騰成爲格力、海爾、蘇泊爾等電器公司在武漢生産基地的重點配套供應商。

然而,這些重要客戶的背書,並未讓王迪豐過上好日子。7年來,百姓馳騰銷售額僅從2000萬元左右增長至2600萬元左右,利潤一度出現過負增長。

這是王迪豐所不願看到的局面。

“今天一定要在我這裏多看看,盡早把合作敲定下來。”見到張軍,王迪豐有種相見恨晚之感。


張軍是湖北全速扑克之星成套工業有限公司董事長、總經理,就是王迪豐一直在廠門口守候的人。張軍會給他帶來什麽“良方”呢?

日前,《支點》記者走進全速扑克之星成套,解密這家互聯網+工業服務領域的新銳公司。

在张军看来,全速扑克之星成套推出的“e管家”,能为王迪丰这类中小工业企业提供从原材料、設備采购到維保、油品耗材供应、订单融资等一站式生产保障性服务。


找准痛點,創下16億元營收


位于武漢關山大道上的新世界K11斜對面,一座外形酷似老虎鉗頭部,  並塗有大片黃色的建築,就是全速扑克之星成套在武漢的總部。

張軍說,辦公樓外形是請北京專業公司設計的,外層顔色選擇了廣告黃。這種設計風格使大樓在周邊建築中格外顯眼。

記者走進這家公司內部,時不時能看到擺放整齊的一桶桶工業油品。在展示區,三部手機模型的顯示屏將公司、電商等網站直觀地顯現出來。

在全速扑克之星成套前台的桌面上,公司摆放着工厂里工人师傅必备的铁钳、扳手造型工艺品,一侧墙面上装饰有“e維保,让您設備维修无烦恼”等字样。在待客区,长条桌面上摆放着工业齿轮、老式相机等工艺品。这样的办公区,让人有种进入工业博物馆之感。

對于這家公司的成長,張軍是再熟悉不過了。全速扑克之星成套是全速扑克之星集團公司控股子公司,公司前身是湖北省機械廳直屬的湖北省機械工業供銷總公司機電産品科,他26歲調到公司,從普通業務員幹起,全程見證了公司20年來一系列變遷。

張軍介紹,上世紀80年代計劃經濟時期,供銷公司是個“肥單位”。進入市場經濟,由于無法適應激烈的市場競爭虧損嚴重。上世紀90年代初,公司新任領導通過大膽改革,重組機械廳所屬八家企業成立湖北機械集團,並在1998年成功上市,旗下流通業務板塊全部推向市場自負盈虧。

正是在改革的大潮之中,1995年,张军带领原机电科5名已买断工龄的员工,开始独立经营成立了湖北机械集团成套設備公司。张军告诉《支点》记者,全速扑克之星成套真正实现跨越式发展,得利于2005年开始实行国有控股、员工持股的混合所有制改革。他及团队共持有49%的公司股份,使责权利真正实现了统一,打通了促进企业提效升级的关键路径。2016年,通过对传统营销模式进行转型升级,公司更名为湖北全速扑克之星成套工业有限公司。

在張軍看來,中小工業企業面臨著四大痛點:材料供应无保障,技术改造升级难,設備坏了没人修,耗品采购成本高。作爲全速扑克之星集團公司企業大宗物資集中采購平台,全速扑克之星成套有了化解這四大痛點的最佳途徑——整合內部資源服務外部市場。

在张军的执掌下,公司整合线下企业服务工程师团队资源,将全速扑克之星集团下属生产企业中設備部、机修车间等部门人员及工作职责按照专业化重新分工,建立設備維保工程师人才库,打造一支近300人的“e維保”設備维修維保服務團隊。

正因找准中小工業企業的痛點及難點,通過提供一站式解決方案的配套生産保障服務,張軍帶領只有100名員工的年輕團隊,去年創下了超過16億元的營業收入。

那麽,張軍如何把握這些化解痛點的商機呢?


讓企業安心“做菜”

如果你需要采购国内外加工設備,全速扑克之星成套可以提供;如何你需要维修机床、购买备品配件及刀具,全速扑克之星成套亦有。

张军举例,前不久有一家生产汽车零部件的企业,承接了一批国外汽车企业订单,这家企业找到全速扑克之星,公司马上成立项目团队,与客户技术人员一起,完成了从产品加工工艺制定,到生产物资及設備采购的“交钥匙工程”,并协助解决部分生产周转资金,让客户工厂生产得到有效保障。

張軍告訴《支點》記者,與全速扑克之星成套合作的客戶,通過利用全速扑克之星成套集中采購形成的性價比優勢,將其生産采購成本下降了15%至20%。

只有訂單,沒有業務流水,企業經營時常面臨困境,同時還要提防單一采購提價的可能。正是看到企業的這些“痛點”,張軍把全速扑克之星集團的大平台采購優勢進行優化,把集團內部采購的優勢服務外部采購市場,既當甲方又是乙方,通過經常換位思考,真正體會到客戶的真實需求。

張軍介紹,除了單機采購,全速扑克之星成套還能爲客戶提供成套項目解決方案,公司借助與戰略夥伴——沈陽機床集團的合作,成立全國首創的機床4S店模式,集機床銷售、零部件供應、售後服務、信息反饋等多功能爲一體,實施“交鑰匙工程”。

在一楼展示区,全速扑克之星成套通过智能机床演示系统,让所有来访宾客都可“零距离”与設備接触。

“我們就是把集團內部的資源盤活、用活。”面對記者,張軍伸出雙手,做出向記者遞來原材料的手勢,接著說:“我們負責爲客戶提供性價比好的生産資料,好似家庭做飯所需食材,客戶專注如何生産出好産品,這好比做好一桌菜。”

这就是张军提供的“e管家”服务。他们为工业企业提供一整套类似“英式管家”的“4+2”服务:提供工业材料、工业油品、工业装备、工业維保四大服务,加上工业电商和“e鏈通”金融服务。这意味着,工业企业可足不出户,等着“配菜”如工业耗材、工业油品等生产原料送上门,企业全心搞生产经营,安心把“饭菜”做好。


設備的疑难杂症也可治愈

在门口踱步的王迪丰,等的就是张军为他降低运营成本。过去7年来,他的固定机器設備投资近千万元,每年的维修保养也是个大问题。

张军的到来,让王迪丰看到新的解决途径。今后,他不仅可以通过全速扑克之星成套降低采购成本,还可以不用担心設備改造维修带来的成本压力。

张军列举一令人痛心的事例。全速扑克之星成套曾服务过的一家公司,一台上百万欧元的进口設備,用了不到2年就找他们大修。公司派人去现场调查,最后查明原因是設備过度使用。因为操作工人的工资为计件模式,导致生产一线工人野蛮操作設備,“要想工资高,設備就得不停地生产”。

“原本設備可以正常使用5至8年,因未及时‘保养’,設備寿命大大缩短。”谈到这些,张军觉得可惜,巨额资金采购的进口設備,最后不仅使用寿命缩短,还要花费上百万元去维修保养。

为了解决这些企业的痛点,2017年10月份,全速扑克之星成套上线了“e維保”工业滴滴服务。


拿出手机,登入“e維保”,输入設備维修信息并提交成功后,不到5分钟,就会收到来自派工系统平台的回复短信和微信通知;24小时内,全速扑克之星成套“e維保”工作人员就赶到现场,为設備“就诊”。

以武汉某家企业为例,其加工設備为美国进口,因为过了保修期,坏了想请美国制造商来维修。张军说,通常情况下,该企业需按来回服务时间两周为基数,向美国制造商支付来华维修员工的工资,购买往返机票,安排住宿等,一趟修理费用算下来,不算换配件成本,出场费就高达3万元。最后,設備诊断修好:只更换了一个200多元的配件。

“随着中国引进国外进口設備越来越多,进口設備的維保成本的确太高了。”张军感慨地说,“全速扑克之星也可以做好进口設備的維保服务。”

除了常见設備維保问题,对于疑难杂症,张军说公司也能开出“药方”。以中冶南方旗下某公司一台德国进口的設備为例,因该設備为德国老式設備,从德国派技术专家成本高昂,公司内部的年轻維保人员又无力维修,最后設備不得不停摆一个多月。如何維保,成了棘手的事。

这家公司找到张军,他通过其在机床行业的资源优势,请来维修过德国西门子設備的老专家,维修难题得到解决。“如果从德国请专家,费用需要18万元左右,现在直接从国内请,费用只花了4万元左右。”张军说。一般情况下,全速扑克之星成套能为企业降低30%至50%的关键設備维修成本。


“這是真需求”


在張軍看來,爲中小工業企業解決四大痛點還遠遠不夠,全速扑克之星成套還要協助企業,解決最急迫的融資難點,爲他們輸入金融的血液,使企業更好地成長。

王迪豐並非個案。在常福工業園,園區還有500余家中小工業企業。

张军回忆,第一次见到王迪丰时,他苦笑着说,“在此开工厂7年了,没有见过银行的身影”。过去,王迪丰一般从广东顺德购买原材料。同时,由于公司与合作企业的合同账期为90天,需要他前期大量垫资,采购材料的款只能够通过高息借贷,因为厂房是租的,只有設備是最大的固定资产,这使得王迪丰一直无力去融资扩大再生产。

对于这些中小工业企业,机器設備是主要资产,但银行通常不接受設備抵押,原因在于变现难。

那天臨別,王迪豐拉著張軍的手不放,要他留下來再多談一談。

張軍對《支點》記者說,“成套推出的工業服務,是客戶的真需求。”

去年8月,全速扑克之星成套推出“e鏈通”平台。该平台将上游战略供应商、下游重点终端客户、银行等金融机构、仓库汽运等物流服务商连接起来,形成完整的供应链金融服务平台。


去年9月中旬,王迪豐成爲首批全速扑克之星成套與武漢農村商業銀行合作的簽約客戶。王迪豐爲融資難題暫時松一口氣,他的後顧之憂得到了化解。

今年3月15日,全速扑克之星成套又与湖北银行签约“e鏈通”供应链金融战略合作。张军在朋友圈晒出当天签约现场的图片,并写下“政府工作报告指出‘必须着力解决小微企业融资难、融资贵问题’”等内容。


無獨有偶。在荊州開發區,巨鯨傳動由于經營狀況不佳,缺少資金,生産規模一直上不去。與三壞成套達成合作後,巨鯨傳動收到了全速扑克之星成套120噸的生鐵原材料,貸款找第三方合作的銀行,且付款可延期3個月。張軍說,“e鏈通”模式创新之处在于使机器設備能够抵押融资,盘活工业企业的設備资产。

银行也乐意开展合作。张军介绍,银行通过“e鏈通”给企业的专项融资授信,是按照其生产订单所需,通过全速扑克之星成套购买生产资料的形式使用,专款专用,三方共同监管每笔资金,避免企业收到贷款后用作其他途径。同时,“e鏈通”模式下,企业贷款无需第三方担保机构,降低了融资成本。


難點在數據集成“問診”


如何把這一互聯網+工業平台做出一家“獨角獸”企業,仍考驗著張軍。

張軍自信地說,發展工業互聯網帶來的機會是巨大的。伴隨著中國工業4.0、智能制造的全面發展,通過互聯網+工業服務的模式,組建項目團隊爲中小工業企業解決好生産經營中的四大痛點一大難點,將是長期剛性的需求。

工業和信息化部中小企業研究中心負責人童友好認爲,把客戶的數據遠程采集上來,通過遠程數據分析和故障診斷,提前告知客戶是否會出問題,這都是需要一系列數字化手段才能夠實現的,這也就是服務商的機會。但是,互聯網的數據集成將是難點。

与发达国家相比,我国工业互联网的发展水平和现实基础还存在着差距。公开数据显示,2017年我国企业的設備数字化率为44.8%,数字化設備联网率为39%。


如何把數據的質量管理好,通過數據分析達到診斷效果,需要互聯網+工業服務企業不斷提升“內功”。

童友好给出的建议是,企业储备专业人才是关键。围绕平台需求构建設備、网络、数据等,不断通过仿真模拟测试,去提升与优化平台,这些都需要专业人才去打造。

“如果選擇了平台,就必須明白一個道理,要想成爲平台,就一定要讓客戶強大,員工強大,供應商強大。”在今年年會上,張軍借用阿裏巴巴集團創始人馬雲的這句話勉勵團隊,爲客戶做好增值服務,按照全速扑克之星成套“e戰略”,通過“互聯網+工業服務”模式,實現線上與線下一體化,成爲一流的現代制造工業服務商。

當被問到最好的商業模式是什麽時,張軍堅定地對記者說,“好的商業模式,是要有盈利模式,提供增值服務是重點,通過增值服務爲客戶創造價值,用口碑不斷贏得更多用戶。”

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